论交涉

艰难的会面之前，分清什么必须保护，什么只是你习惯于拥有。把两者混为一谈，会让每次调整都像失败。带着清楚的目的进入房间，也在它周围留出足够的自由，好认出意料之外的前路。

找一个地方，让人说话时不必向那些奖赏其愤怒的人表演。商定谁需要在场，谁必须在事后听到结果。私下谈话可以让坦诚成为可能，但由此形成的协议，仍须向受其约束的人交代。

从每个人继续走下去所需要的东西开始。要求只是提出了一种解决办法，底下的需要却可能容许好几种。问问所要求的东西将使什么成为可能，又有哪些安排能做到同样的事，而不把全部负担压到别人身上。

了解桌边的人有权许诺什么。超越权限达成的协议，在缺席者拒绝它时，会带着新的怨怼回来。让工作、安全或资源被需要的人参与。仅仅为了方便，不足以成为拿他们的东西讨价还价的理由。

无法解决整个争端时，先解决一件值得解决的事。好好守住那份小小的协议。即使更大的协议从未来到，也让它有用。

给让步留下可以有尊严地解释的余地。一个人若只带着公开的羞辱回到同伴中，即使协议明智，也可能难以守住。你不必掩饰真相，只须让真相以容许继续合作的形式呈现。

耐心也需要尺度。谈话耗费时间，而伤害仍在继续时，请设下继续谈的条件，并照顾那些仍处于危险中的人。再谈一次的承诺，只有与给谈话机会的行为同行，才有用。有些会面应当结束，好让保护开始。

离开之前，清楚说出已经商定什么，什么仍未决定，由谁行动，以及何时检视结果。也留一条报告问题的途径。对这些平常细节的用心，可能比开场时的雄辩更能守住和平。